「自社の弱点も正直に伝える」営業担当の接客ポリシー

連載：ゴルフシャフトの“新定番”を生み出す熱きリレー

取引先との信頼関係を築くための営業スタイル

日本シャフト営業担当信頼関係を築くには、自社製品の良さを伝えるだけでなく弱点に触れることも必要だという（撮影:岡崎健志） — 信頼関係を築くには、自社製品の良さを伝えるだけでなく弱点に触れることも必要だという（撮影:岡崎健志）

東からの情報もあり、2019年に発表された「N.S.PRO Regio Formula +（レジオフォーミュラプラス）」シリーズは、40g台の重量帯を新たにラインアップ。50g台には硬さXも追加されている。

意味のある情報交換をしていく上で大事なのは、取引先である問屋との信頼関係を築くこと。その際、東が意識しているのが、他社製品を否定しないことと、自社の弱点も正直に伝えるという2点だ。

「競合他社製品を否定し、日本シャフトの良さだけをアピールしても、『自分たちの商品を売りたいだけでしょ？』と疑念を持たれ、これでは信頼関係を築けません。他社製品との比較はしますが、否定するようなことは絶対にしないのが私のスタイルです」

一般ゴルファーと接しトレンドを読み取る

では、東が考える日本シャフトのストロングポイントとウィークポイントは何か?

「長所のひとつは品質、精度の高さです。この点は、問屋さんや工房さんにもよく理解していただいています。短所は、カーボンシャフトのユーザー認知度の低さ。『N.S.PRO MODUS3（モーダス3）』シリーズや『N.S.PRO 950GH』シリーズ、『N.S.PRO ZELOS（ゼロス）』シリーズなど、アイアンのスチールシャフトは本当に多くのゴルファーに知られていますが、カーボンシャフトの認知度は残念ながら高くありません。一般ゴルファーの中には、『日本シャフトもカーボンシャフトを作っているんだ』と言う方が、まだまだいらっしゃいます」

主に問屋や工房を相手にセールスしている東だが、試打会にもスタッフとして積極的に参加している。毎週末のように一般ゴルファーと接することで、ユーザートレンドの風を読み解きたいと思っているのだ。

「一般ゴルファーの方が相手でも、やはり正直に話すことは大切です。例えば、プロと同じモノが使いたいと『モーダス3』シリーズを目当てに試打される方は多いのですが、実際に打って合わなければ『950GH』も勧めたりします」

日本シャフトの製品を購入してくれるなら、どのシャフトでもいいという考えは東にはない。「学生時代、私もギアに対してミーハーでしたから、プロが使っているモデルが欲しいという気持ちは非常に分かります。ただ、日本シャフトに入社してシャフトを知れば知るほど、自分のスイングに合ったモデルの重要性を実感してきています。何より、気持ちよくプレーしていただきたいですから最適なシャフトをお薦めしていきたいと思っています」

最適なモデルを使用しファンになってもらう

日本シャフト営業担当その人に合ったシャフトを選んでスコアアップしてもらうことが、営業としてもうれしい瞬間（撮影:岡崎健志） — その人に合ったシャフトを選んでスコアアップしてもらうことが、営業としてもうれしい瞬間（撮影:岡崎健志）

営業として、ただ数を売ろうとするだけではユーザーの心に響かない。手にしたクラブがその人にとって使いやすく、一打一打にワクワクする気持ちが大きくなり、実際にスコアアップにつながることが、営業としてもうれしい瞬間だという。

「弊社は総合シャフトメーカーで、アイアン用スチールシャフトでもウッド用カーボンシャフトでも、幅広い方に合うモデルやスペックをラインアップしています。ですから、必ずそれぞれのスイングに合うシャフトを見つけることができます。その1本を見つけていただくことで、ユーザーには日本シャフトのファンになっていただきたい。それが私の大きな夢ですね」

今後は量販店の担当者などを中心に、製品特性やマッチングの重要性を伝えていくような営業活動をしていきたいと考えている。

「問屋さんや工房さんは、製品特性やプロモーションの内容をよく理解していただいている場合が多いです。一方で、量販店ではギアに詳しい方がいないこともあるので、そこの橋渡しとなる役割を担いたいです。日本シャフトの製品をより知ってもらい、幅広い年齢やレベルのゴルファーへと伝えてもらうことが、ファン拡大につながるのだと思っています」

熱い気持ちでの挑戦は続く。「ファンを増やすために」。それが東の営業ポリシーだ。